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2018年06月05日 星期二
曾幾何時，低價和補貼是招攬用戶、搶占市場進而融資的籌碼。然而，過去幾年的資本寒冬中，車8、智富惠、博湃一系列公司相繼死亡。畢竟，脫離地球引力太久的O2O公司，最終無可避免的要回到商業(yè)本質(zhì)：盈利。
中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-如今已實現(xiàn)單月報表盈利。創(chuàng)業(yè)過程中，中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-歷經(jīng)幾次轉(zhuǎn)型：一開始做平臺，為商戶引流；2014年9月轉(zhuǎn)型做上門保養(yǎng)，2016年增加到店維修服務(wù)。
最初，中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-對標攜程，將門店看做酒店，工位看做客房。在驗證商業(yè)邏輯的過程中，中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-CEO章正超發(fā)現(xiàn)了一個悖論：當客戶滿意服務(wù)，便不會更換門店，平臺失去導(dǎo)流作用；當客戶不滿意服務(wù)，則會責(zé)怪平臺。
于是，中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-推出了上門養(yǎng)車業(yè)務(wù)，將車后對標醫(yī)療，將保養(yǎng)看做體檢，技師看做護士，通過標準化服務(wù)切入后市場。繼而推出的到店服務(wù)是上門養(yǎng)車業(yè)務(wù)的自然延伸，是對用戶價值的最大化挖掘。
中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-的上門養(yǎng)車模式有兩個特點：標準化和輕資產(chǎn)。由兩個特點衍生成三個優(yōu)勢：標準化服務(wù)帶來的效率優(yōu)勢，集約化采購的規(guī)模優(yōu)勢，上門服務(wù)代替門店租金的成本優(yōu)勢。
保養(yǎng)業(yè)務(wù)的標準化體現(xiàn)在兩個方面：
第一，是操作的標準化。不同車之間，保養(yǎng)的步驟和所需的設(shè)備差異非常小，因此較易實現(xiàn)人員培訓(xùn)標準化，從而具備可復(fù)制性。同時，上門服務(wù)可以使服務(wù)人員效率最大化。目前中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-技師平均月單量150-170單，是傳統(tǒng)門店的三倍。
第二，供應(yīng)鏈的標準化，與維修業(yè)務(wù)相比，上門保養(yǎng)所需SKU非常少，機油、三濾、火花塞、電瓶等零件之間差異較小。因此中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-可以憑借集約化采購增強議價能力，從而獲得更低的采購價格和較長的賬期，進一步降低現(xiàn)金流的壓力。
中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-的輕資產(chǎn)模式是用上門服務(wù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)汽修的門店， 以租車成本取代租金成本。場地租金成本每年都將上升，租車成本相對較為穩(wěn)定。長期來看，中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-的成本結(jié)構(gòu)比門店更有優(yōu)勢。
盈利逐漸提升，穩(wěn)步實現(xiàn)城際擴張
目前有城市實現(xiàn)盈虧平衡嗎？
章正超：現(xiàn)在融資環(huán)境不是很好，去年4000萬的融資還是分兩次做的，所以我們必須靠增加收入來改進報表，需要證明這個服務(wù)是有價值的，效率是高的，毛利是增加的。我們在2016年完成了絕大部分這種基礎(chǔ)的夯實。
今年我們毛利增加，虧損大幅減少，現(xiàn)在總的月度報表是盈利的。在服務(wù)的11個城市里面，六個城市盈利，五個城市是略虧的。
中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-設(shè)定的目標市場范圍有多大？今年是否還會進入更多的城市？
章正超：從市場份額角度來說，在上海我們做到了2%，在蘇州做到了3%-4% 。未來做到15%-20%是完全可以預(yù)期的。
從城市擴張來說，現(xiàn)在運營的11個城市可以分為三類：像北上廣深特大型城市；一線的省會城市，如成都、杭州、南京、濟南；部分地級市，如無錫、蘇州、廈門。這三類城市總和估計有40-50個。
線下的維修店是現(xiàn)在只有上海，其他地方會自建嗎？
章正超：蘇州，無錫我們都在建。當一個城市的上門保養(yǎng)到達一定量級之后，我們就認為可以很安全的去建線下門店。
2016年同比營銷費用增加了兩倍多，今年的營銷費用變化是怎樣的？
章正超：我們的銷售收入增長了五倍多，所以實際上2016年比2015年的市場費用有所收縮。今年市場費用應(yīng)該是與2016年持平的，但是我們一年的收入增長可能會在100%到150%。
獲客的方式和渠道有哪些？
章正超：現(xiàn)在的獲客主要是三個渠道：第一，我們本身的網(wǎng)站，微信還有APP的下載，占比40%；第二，第三方平臺如天貓，京東，58到家，糯米，美團，占比30%；第三， 是我們的行業(yè)客戶，如房產(chǎn)公司，車隊，占比30%-40%。
根據(jù)相關(guān)研究預(yù)計，2015- 2020年我國汽車后市場電商市場規(guī)模將持續(xù)高速增長，年復(fù)合增長率保持在40% 以上。按照2015年我國汽車后市場電商行業(yè)占行業(yè)整體市場規(guī)模2%的份額測算，到2020年，我國汽車后市場電商行業(yè)的市場規(guī)模有望超過1000億元。未來的汽車后市場，中國（天津）鑫達汽車配套用品有限公司-還有很大的發(fā)展空間。
